用每日优鲜1/10的融资额就实现了其一半的DAU,食行生鲜是如何做到的?

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9月18日,由商业观察家主办的2019年(第二届)中国生鲜零售大会在上海开幕,每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌、鲜丰水果合伙人冯得心、京东7FRESH业务副总裁王敬、永辉超市副总裁翁海辉、食行生鲜创始人张洪良、宋小菜联合创始人张琦等业内大咖共同出席,在现场,怎样才能打造健康的供应链成为与会嘉宾探讨的一大重点。

其中,食行生鲜创始人张洪良对当下生鲜电商现状和供应链现状做了深入剖析,他指出,目前生鲜新零售领域居于“不健康”的疑问,生鲜电商就像个靠“透析”活着的病人,分析原因,成本控制能力差成为最核心的因素。张洪良还透露,食行生鲜用每日优鲜1/10的融资额就实现了其一半的DAU(日活跃用户数量),而面前的原因,与食行生鲜7年来死磕供应链不无关系。

(以下为张洪良演讲的主要内容)

首先感谢商业观察家的邀请,很高兴跟村里人 都村里人 都 交流对生鲜电商的理解。

食行生鲜创办了7年,是生鲜电商的一名老兵,目前月活70多万,行业里大概排7~8位;日活60 多万,大概排4~5位。不同榜单的位置会有小幅度差异。

前段时间投资方考察村里人 都村里人 都 ,原因都看村里人 都村里人 都 在行业这么 那此声音,又都看村里人 都村里人 都 数据还过得去,感慨说:村里人 都村里人 都 只用了每日优鲜1/10的融资额,就做到了村里人 都村里人 都 一半的DAU!

我理解了一下,问他,你的意思这是需用说村里人 都村里人 都 融资能力太差?投资人说,这也说明村里人 都村里人 都 运营做得还还可以 。

投资人搞笑的话启发了村里人 都村里人 都 思考。村里人 都村里人 都 也并且 刚现在结束了了反思:村里人 都村里人 都 随便说说用每日优鲜1/10的融资额,做到了村里人 都村里人 都 一半的DAU,中间做了些那此?

死磕供应链,死磕供应链速率。

一点观察:一大批供应商正挣扎在死亡的路上!

当下中国生鲜市场不缺模式,缺供应链;不缺思维,缺细节执行;不缺想象空间,缺消费者洞察”。“三缺三不缺”,原因把这有另一有四个缺连起来,却说“缺对供应链细节执行的洞察”。村里人 都村里人 都 谈不上洞察,谈一谈过去6年对生鲜供应链执行细节的一点观察。

仔细观察生鲜供应链,村里人 都村里人 都 发现了那此?村里人 都村里人 都 发现生鲜供应链看着兴旺发达,但一大批供应商随便说说正挣扎在死亡路上!

为那此这么 说?

上个月,有另一有四个供应商找我聊,他做生鲜供应商10多年了,在KA卖场和福利市场摸爬滚打越多越多越多越多有年了,最近共同给卖场和多家生鲜电商供货,还可以 说是个老生意人了。

我和他是第一次见面,他介绍完每每每各自 的情况后,第有另一有四个疑问就开门见山的问我:目前生鲜到家电商高增长、巨亏损,你为何看?我反问他,为那此问你一点?居于了那此?

他和我讲了三点:

第一,我说目前生意还不错,利润随便说说不厚,但大概有增长;

第二,高价商品卖不动,很小规模的两鲜网反而远超村里人 都村里人 都 ;

第三,相互协作一年多来,生鲜电商平台好几块都以要融资为由,帐期越拖越长,这我能 想到了OFO和乐视。对于这两家品牌的供应商的悲剧,村里人 都村里人 都 都粘壳悉,他很害怕。我说,每每恐惧时就拿知名基金原因投资来安慰每每每各自 ,对每每每各自 说,“那此投资人总比我聪明多吧?”

不过他也反思说,自我安慰原因是错误的,有另一有四个赚10%毛利的商贸行业,为何还可以 拿60 倍回报的风投视角看疑问?人家投10个,成有另一有四个,就赚回来了;供应商做10个,跨有另一有四个平台,几块年白干了。

最后他总结说:我能 好像和有另一有四个患了肾病的人在相互协作,他我希望坚持透析,就像个正常人,但一周不透析脚就肿了,有另一有四个月不透析原因就要挂了,却说需用被害惨多会儿?

生鲜电商是个靠“透析”活着的病人

在这位供应商村里人 都村里人 都 眼中,生鲜电商是个病人,有另一有四个靠不停透析活着的病人!

为那此会却说?

越多越多越多越多有村里人 都村里人 都 再问:供应商为那此有对平台“肾透析”的恐惧?答案很简单,原因村里人 都村里人 都 相互协作的平台在一定量亏损,在不停地失血、输血,肾透析这么停,融资烧钱这么停。透析还可以 我能 活着,但副作用也很大

肾透析有那此副作用?不停地透析,会我能 们村里人 都 产生每每每各自 还是健康人的错觉,一边透析,一边狂奔,还一边开香槟,跳舞。你一点错觉,会我能 们村里人 都 产生依赖,错过最佳治疗时机,透析是还可以 续命,但这么治病。

过去六年,不少友商接二连三的都倒下去了。集中表现为有另一有四个疑问:盲目烧钱、通吃贪大、饮鸩止渴。透析一旦停止,不死就僵!

怎样才能处理“肾透析”呢?

随便说说道理很简单,小病时就得治,被透析着还蹦迪,那是作!

村里人 都村里人 都 说你一点,随便说说很痛心。原因村里人 都村里人 都 也走过烧钱续命的弯路,差点成为“透析”病人。三年前,前台盈利模型并且 小范围验证后,就急于扩大规模,刚在上海完成有另一有四个片区市场的建设,就远征北京。原因食行在北京未能有效复用原有华东供应链能力,又在冷链物流上主要依靠第三方物流配送,达这么生鲜该有的服务要求,配送成本居高不下,收入成本特征为何算需用短期内无望回正。一年后我能 果断战略性放弃北京,继续在苏州上海为主的华东地区精深细作。

回头再看这段经历,果然一身冷汗。我庆幸的需用本每每每各自 时断腕回撤,庆幸的反却说资源越多。原因有大把钱烧的并且 往往会很不理性,反正有钱做透析,继续夜夜笙歌,结果却说原因换肾需用一定救得回来了。

除了村里人 都村里人 都 每每每各自 你一点案例,其随便说说你一点行业里还有有另一有四个玩家是值得分析研究的,却说美团,最近两年美团在生鲜零售赛道上的不断试错和打样优化,不打磨好验证清楚不盲目扩张。王兴随便说说是创业的老将,非常倾佩他的战略认知和定力。

追寻不健康原因:没做好成本控制

都知道生鲜是大赛道,更村里人 提出得生鲜者得入口的判断,越多越多越多越多有过去10年你一点赛道都这么 消停过,一批又一批的人带着资本和模式进来,带着遗憾离场。"跑的快"的普遍成了"死得快"。追本溯源,疑问的根本却说账算不过来,毛利持续无法覆盖成本。所有想扩大毛利来覆盖成本的模式都这么 成功。

村里人 都村里人 都 挑选了第根小与村里人 都村里人 都 不一样的路径:坚信这么降低成本的模型才是出路。那为那此做大毛利不行呢?做大毛利是向消费者要钱,降低成本是向每每每各自 要钱;做大毛利需用好的价量组合,是减少需求量,是做了筛选器,这不符合生鲜品类是大平台的属性。

原因生鲜零售的第一性原理却说降低交易费用和提高消费体验。商贸流通业的底层逻辑却说要不断降低交易费用。原因是零售,基于竞争还得加上消费体验。我把这称之为生鲜零售的第一性原理。

首先村里人 都村里人 都 先来分析下生鲜零售的交易费用,村里人 都村里人 都 把它称之为生鲜成本等式。整个成本等于获客成本+损耗成本+物流成本。村里人 都村里人 都 先看获客成本,影响的主要因素是拉新、留存和复购。衡量指标是月活日活比和无促销复购次数,有点是你一点月活日活比最能反映疑问,一方面还可以 反映这家平台的获客速率,每每每各自 面要还可以 反映出这家零售企业的客户粘性,毕竟生鲜是靠高复购生存,原因你的月活、日活比大于7是非常危险的,原因说明你的顾客要一周才来一次。我都看一点平台的月活几百万,日活这么几十万,越多越多越多越多有村里人 都村里人 都 还可以 都看却说的玩家基本天天在大额满减和一定量投放广告拉新,这是在饮鸩止渴。在你一点指标上村里人 都村里人 都 还是很健康的,月活、日活比老会 在2.5左右,也却说说食行的顾客是2到两天下一单。

这是获客成本的分析,再来看看影响生鲜电商还可以 盈利的另外两大成本:损耗成本和物流成本。我将影响这两大成本的主要因素做了拆解,各个业态的区别也都体现在这两大成本的具体运营方案上(如下图)。

这张生鲜模式拼图用成本视角,将上述成本等式中另外两大成本——“物流成本”、“损耗成本”在成本轴上进行了拆解,解开了各类生鲜模式的关键差异。

拆解各类生鲜模式就会发现差异:带来物流成本巨大差异的一点物流方法分别是自提和到家;对生鲜损耗带来巨大差异的一点购买方法分别是预定和即时。

两大成本四大方法按成本高低在成本轴上排开,两两组合就形成了一点生鲜零售业态。

第一点是自提和即时组合(斜线组合),即传统门店模式,包括菜场、卖场和社区店,你一点业态居于了行业90%以上的份额,一点新业态需用在争抢村里人 都村里人 都 的份额。

第二种是预定和到家组合,即传统的电商模式,你一点方法原因在成本和配送时效等顾客体验方面被证明这么服务高频的买菜场景。传统电商的做法为那此到了生鲜就不行呢?村里人 都村里人 都 中间会有分析。

第一点是预定和自提的组合(左侧竖线组合),却说村里人 都村里人 都 食行生鲜和呆萝卜的方法,成本是最低的。但到柜自提和到店自提在成本特征上还有很大差异。

食行生鲜为那此挑选用自提和预定来构建商业模式?原因我都看了三件事:1、组织化运营的卖场干不过碎片化的菜摊;2、永辉超市几百亿的集采规模损耗和促销后毛利长期在15-16%;3、中国城镇家庭的收入水平真不知道们生鲜客单价长期会在60 元左右。

第一点是到家和即时组合的前置仓模式(右侧竖线组合),你一点方法的成本是最高组合,和传统业态比详细这么 成本优势。你一点模式更像是外卖版的生鲜电商,将外卖逻辑搬到生鲜电商上来,能行得通吗?中间我会做较详细的分析。

消费者在线下有时间成本,自然就会多买还没配送费,而到家配送原因这么 门槛客单价自然就低,但线下是时间成本,是隐形门槛,线上原因做免邮门槛是货币成本,是显性门槛。村里人 都村里人 都 在你一点点上反复测试过的,对用户粘性和复购有很大伤害。

我认为到家的需求是居于的,随着不同人群、不同品类、不同场景各有不同,这有另一有四个每段的组合越多越多越多越多有,但疑问是怎样才能匹配?怎样才能做到更高速率?怎样才能用价格配置到家资源?食行的方法是分段到家,差异化匹配。更快消费者就还可以 在食行体验到却说的服务。

盒马随便说说是传统门店和前置仓到家的组合,盒马收获的一点场景,共同也要面临双重挑战。是协同还是骑墙,时间会给答案的。

未来生鲜行业最大的壁垒是供应链能力

以上分析了影响物流成本和损耗的一点方法和5种组合模式,随便说说这有另一有四个最重要的成本揭示了人和货的本质关系:

物流成本,处理人与货的空间关系;

损耗成本,处理人与货的时间关系。

在人和货你一点逻辑上,预定自提毫无疑问是成本最优解。有了成本优势要能建设供应链能力。原因生鲜的不挑选性租要花大力气和大成本处理。

谁能把供应链做好,谁就在构建最大的竞争壁垒,我认为生鲜行业未来最大的壁垒是供应链能力。

过去六年,村里人 都村里人 都 最大的投入也却说供应链组织能力。这么 好的生鲜供应链组织能力的表现是那此呢?

处理生鲜的不挑选性。

生鲜供应链的最大难点却说不挑选性,举个例子需用你在采购了一批货,采购随便说说很好,消费者到手感觉也还不错,销售势头很好,追加采购,你的采购随便说说也还不错,消费者到手随便说说有出入。你一点例子集中表现为产品非标,消费匹配难,供给能力非线形等。越多越多越多越多有按却说工业品思维来做农产品供应链的都发现碰壁了。

这么 不挑选性为何破呢?

最好的方法是农产品实现标准化和品牌化,但这在当下是不现实的,越多越多越多越多有食行的方法论是两句话:

按需采购处理损耗疑问;笨方法

苦练内功处理速率疑问; 死功夫

外界只都看了食行在做预定制采购,这么 关注村里人 都村里人 都 团队6年在蔬菜、水果和肉蛋水产的深耕。每每每各自 认为这么把损耗模式的外家功夫和速率方法的内家功夫都做好了,生鲜供应链要能健康。这是村里人 都村里人 都 供应链的几组数据,当然那此却说村里人 都村里人 都 内部管理评价供应链能力的指标的一每段,你一点成本特征解答了生鲜零售供应链盲目烧钱不健康的原因:

把生鲜当成外卖是个误会

还村里人 会提出,生鲜是需用第四个外卖,用钱烧出未来?答案当然与非 定的,把生鲜当成外卖,这是个误会!

为那此外卖还可以 到家,而卖菜这么?

这其蕴含供需两端的原因。

先看供给端,刚才原因分析不少,另外生鲜供应链涉及到源头采购、干线物流、质量控制、仓配加工、最后个油物流,还有损耗和设备折旧等疑问,那此成本外卖要么这么 ,要么少得多。

再看需求端。

第一,外卖的切入场景是午餐。更细颗粒度分析顾客行为,点餐并且 顾客多半在办公室,送餐时也在。送菜到小区呢?顾客原因没下班,原因在路上。你一点点差异,原因配送员单位时间的送菜能力产生不同,进而拉高成本。

第二,午餐场景比小区场景更集中,一栋楼有几块个白领,又有几块个住户?午餐的集中度原因比小区更高。

第三,配送到达办公楼,比到小区楼下容易,原因小区楼下多一道物业门岗。

第四,办公楼有前台,不行还可以 放前台。小区你装进去 哪里?

快,是节省用户的时间。快速送货,节省用户等待英文时间;快速上门,节省用户出门的时间。

多有另一有四个收益,就要多有另一有四个成本。节省了用户的时间,就要花商家的仓配、快递成本。商业模式还可以 成立,就要看收益还可以 覆盖成本。

外卖业务切入的场景是那此?——是白领午餐场景。外卖上门,节省了那此成本?节省了白领出去吃饭的时间成本,包括下电梯、从办公楼到餐厅、等菜、走回来、上电梯的成本。你一点成本价值有多高?根据工作时间的价值而定。

外卖的时间替代价值,装进去 买菜到家业务,你在办公室时间紧张、值钱,还是在家的时间紧张、值钱?更并不一定,越多越多越多越多有家庭的买菜工作,是老一代去做的,老一代恰恰时间多、钱少,为何不必花钱在生鲜到家服务上?

由此看来,生鲜到家业务,和外卖到公司业务,不具备可比性。盲目搬运外卖逻辑做生鲜电商,原因正在制造一波永无盈利原因的资本泡沫。

生鲜零售是场马拉松赛

农产品从田间到用户面前,这段链路的速率反映了商家的能力和竞争力,好不好最后需用靠用户用脚票选出来的,这却说村里人 都村里人 都 老会 说的消费者体验。

随便说说看看用户复购率留存率和用户粘性就能反映一家零售公司的消费者体验指数。但原因要问是那此点做到位了会带来消费者的好体验,我把它拆解为四个最主要的维度:便宜、雄厚、准时、稳定和省力。

把以上一点模式在那此维度去评估,就能得出每每每各自 的得分,一点短期看补贴成本能掩盖劣势,比如便宜,烧钱还可以 显得也便宜,但从战略上看烧钱是这么 意义的,更重要的是要看平台的健康程度,原因生鲜零售一定是马拉松,最后比拼的需用耐力和硬功夫。你一点耐力和硬功夫很大程度上落在了生鲜供应链的能力上。

那健康的生鲜供应链应有的样子是那此呢?村里人 都村里人 都 内部管理评估村里人 都村里人 都 每每每各自 有却说有另一有四个标准:

指标1:比菜场成本低。

有20年历史的大卖场干不过菜市场,却说原因大卖场的成本这么 菜市场便宜,比大卖场成本需用高的生鲜电商平台,真的能优于大卖场吗?

指标2:让供应商拿到钱。

生鲜零售很复杂化,这就需用广泛的社会资源,村里人 都村里人 都 所要作的是要尽原因地赋能供应商资源网络,而需用设法榨取它。

指标3:食品安全要守住。

历来生鲜零售的食品安全疑问,大每段来源于成本和损耗。比如,鱼类屡禁不止的孔雀石绿等,却说为了对抗损耗,而高损耗的面前则是高成本。

最后,关于生鲜供应链,我用三句话作结:第一是生鲜零售是马拉松,健康要能跑到终点;第二是供应链能力建设没捷径,笨方法死功夫更管用;第三是烧钱没戏,赚钱才是王道。

再次感谢商业观察家!最后祝福所有的生鲜零售创业者,祝村里人 都村里人 都 都能在正确的路上健康奔跑!我能 们村里人 都 共同保持敬畏 更无畏!谢谢村里人 都村里人 都 !